Ouvrez-vous des portes !

Transformez votre quotidien et accédez au bonheur scientifiquement prouvé

Ouvrez-vous des portes !

Pied dans la porte porte au nez

Attention cet article pourrait changer votre quotidien !!! Ne le lisez pas !!!

Bonjour à toutes et tous et merci de consulter cet article.

Avec un titre comme celui-là, me voilà sûr de piquer au vif votre curiosité légendaire…

Contrairement à ce qui ce fait habituellement en début d’un article tel que celui-ci, je vais me la jouer “original” en ne vous expliquant pas d’entrée de jeu le pourquoi du comment de ce titre…

En agissant de la sorte, j’ai pleinement conscience de la position inconfortable dans laquelle je vous place, à savoir : Etre dans l’obligation de me faire confiance et accepter d’avancer davantage dans votre lecture avec l’indéfectible espoir que les lumières de la compréhension s’allumeront au fil des mots. Je vous rassure c’est aussi mon voeu le plus cher…

Alors, acceptez-vous de lire cet article jursqu’à son terme afin de connaitre le fin mot de ce titre et de cette introduction qui n’a que trop durée ? Même quelques lignes seront suffisantes. Curieux comme je vous connais, je pense que vous allez poursuivre…

Nous collons à nos décisions…

Ah, je suis ravi de vous retrouver ! Merci d’avoir pris la bonne décision en poursuivant votre lecture avec la compagnie du blog des sciences pour changer de vie.

Puisque nous parlons justement de “décision”, dans un autre article du blog, je traite d’une tendance que nous, et notre cerveau avons :  celle d’adhérer aux décisions que nous prenons.

Et oui, notre boîte à idée fonctionne de telle manière que dès que nous actons une décision, que celle-ci soit de l’ordre de l’anodin (comme aller au cinéma) ou du plus conséquent (comme changer de métier), elle mettra tout en œuvre pour faire en sorte que par la suite nous confirmions notre décision initiale et que nous persévérions dans le sens de sa réalisation.

Ainsi, en fin psychologue que je suis, je sais que si vous en arrivez maintenant à lire ces mots, c’est que vous avez acceptez ma requête de l’introduction de prendre connaissance de cet article jusqu’au bout et que donc, vous avez maintenant une forte probabilité de poursuivre jusqu’à la fin. Oui, je sais. Je suis d’une fourberie sans nom…

A ce stade, je sais ce que vous vous dîtes : “Nous avons tendance à adhérer à nos décisions. Et alors ? Grand bien nous en fasse, voilà un mécanisme qui semble plutôt sain. Non ?

Ce à quoi je m’empresse de vous répondre que vous avez raison. Après tout c’est vrai ! A quoi ressemblerai le monde si nous décidions d’aller dans une direction à l’instant t et que l’instant suivant nous prenions une voie tout autre ?  Avouons-le nous, ce serait le bordel, la zone, le dawa, le chaos…  Nous ne serions que des êtres imprévisibles et incapables de la moindre persévérance.

Ainsi, il est tout fait correct de considérer ce principe d’adhérence à nos décisions comme adapté et fonctionnel… dans la plupart des cas. Je m’explique.

En effet, il est un type de situation où ce mode de fonctionnement s’avère délétère, celui où notre décision nous apporte des conséquences négatives voire néfastes. Il vous faut des exemples ? Aussitôt dit, aussitôt fait !

  • Vous décidez à aller au cinéma. Au bout d’un quart d’heure de film, vous ne pouvez que constater que le film que vous visionnez est loin d’être un chef d’œuvre… Et pourtant vous restez quand même jursqu’au bout…
  • Vous décidez de suivre des études. A la fin de la première année, il s’avère que cette voie n’est pas pour vous, vous vous y ennuyez et ne voyez vraiment pas l’intérêt d’étudier les matières que l’on vous propose… Et pourtant, vous poursuivez le cursus jusqu’à son terme ne décidez de vous réorienter qu’une fois votre diplôme passé.

Bon ! Je m’arrête là avant que la dépression ne s’installe. Je suis sûr que vous avez, vous aussi, votre lot d’exemples concernant ces décisions non satisfaisantes et auxquelles pourtant nous collons vaille que vaille…

Avant de poursuivre, vous pouvez en savoir plus sur les détails techniques de l’adhésion aux mauvaises décisions en CLIQUANT ICI. Bien entendu, vous êtes libre de refuser ou d’accepter cette possibilité.

Revenons à nos portes…

Vous l’aurez compris, quand il s’agit de décision, nous pouvons nous piéger nous-même et ainsi persévérer dans une direction non adaptée.

Si nous sommes nos premiers piégeurs potentiels, les autres peuvent aussi, de manière consciente ou inconsciente, nous faire prendre une décision dans le but d’arriver à leurs fins…

Ainsi, nombre de recherches en psychologie sociale mettent en exergue différentes techniques qui, utilisées habilement par un tiers, peuvent vous amener à produire un comportement que vous n’auriez pas manifesté spontanément…

Ces techniques, que je vais vous présentez dans la suite de cet article, vous avez aussi la possibilité de les utiliser pour augmentez vos chances d’obtenir des autres ce que vous voulez et ainsi, vous ouvrir des portes…

Avant de les aborder, une précision s’impose.

Je suis conscient que toutes ces techniques peuvent être perçues comme d’odieuses méthodes de manipulation. A ceci, je répondrais qu’à l’instar de tout outil, c’est la personne qui l’utilise qui choisit de l’employer à des fins malveillantes ou éthiques.

Bien entendu, il serait vain de nier le fait que ces méthodes permettent d’augmenter l’influence d’une personne envers une autre. Néanmoins, cela ne me pose pas de difficulté en ce sens que, pour moi, toute communication vise l’influence de l’autre. Pensez-y. Lorsque vous communiquez avec quelqu’un vous avez toujours une idée derrière la tête : amener l’autre à prendre en compte certaines informations, l’aider, le persuader, obtenir de lui quelque chose…

Au regard de ces éléments, je considère donc que ce que je m’en vais vous présenter n’est en somme qu’une aide pour mieux communiquer. Enfin, il me semble important d’indiquer que ce qui suit est validé scientifiquement dans un cadre éthique. 

Le-pied-dans-la-porte

La première de ces techniques répond au doux nom de pied-dans-la-porte.

Le nom vous parait obscur ? Laissez-moi vous en dire davantage.

Imaginez. Nous sommes dans les années 1970 et vous œuvrez au sein d’une association caritative luttant contre le cancer. Votre objectif du jour faire du porte à porte pour récolter des fonds. Pour ce faire, vous la faite simple :  vous vous présentez chez les gens et demandez à celles et ceux qui veulent bien vous ouvrir de faire un don au profit de la recherche et des malades. Après une journée de dur labeur, vous faîtes le bilan :

  • Vous avez pu faire votre demande à 35 personnes.
  • 45,7 % d’entre elles ont contribuées soit 16 personnes.
  • La contribution moyenne s’élève à 0,58 francs (et oui, l’euro n’arrivera que le 31 décembre 2001) soit 9,30 francs au total… C’est maigre, vous dites-vous.

Le deuxième jour, sur les conseils d’un membre plus aguerri de votre association, vous décidez de changer de stratégie.

Comme la veille, vous allez de porte en porte mais cette fois-ci, vous ne demandez pas à celles et ceux qui vous ouvrent de faire un don… Non, non, non… Au lieu de cela, vous les sollicitez pour savoir s’ils accepteraient de coller sur la fenêtre de leur voiture un minuscule autocollant sur le thème de la lutte contre le cancer. Toutes les personnes que vous voyez dans la journée acceptent.

Le troisième jour, un autre de vos collègues de l’association se présente chez les personnes que vous avez vus le deuxième jour pour leur demander, cette fois-ci, de faire un don au profit de l’association. Vous faîtes ensuite le bilan de l’opération :

  • Vous avez pu faire une demande à 27 personnes.
  • 74,1 % d’entre elles ont données soit 20 personnes.
  • La contribution moyenne s’élève à 0.98 francs soit 26,50 francs au total… Ce n’est pas Byzance, mais vous avez triplé vos recettes.

Le principe général du pied-dans-la-porte est d’obtenir l’acceptation d’une première requête peu couteuse pour enclencher ce processus d’adhérence à nos décisions que j’évoquais en introduction et ainsi, rendre plus probable la réalisation d’une deuxième action similaire, souvent plus coûteuse.

Si nous revenons à votre quête de fonds pour votre association, qui, cela dit en passant est inspirée d’une expérience réelle menée à Toronto dans les années 1970, nous constatons bien que ce premier comportement, peu coûteux, consistant à apposer un autocollant sur la fenêtre de sa voiture a permis de faire augmenter le pourcentage des contributeurs de 45% à 75%. Pas mal !!!

Dès lors, si vous voulez améliorer vos chances d’obtenir quelque chose de quelqu’un comme par exemple de la monnaie pour prendre le bus un jour que vous êtes pris de court, demandez lui d’abord l’heure qu’il est. Vous augmenterez considérablement vos chances de parvenir à vos fins…

La porte-au-nez

Après le pied-dans-la-porte, voici la-porte-au-nez

Qu’est ce que c’est encore que ce truc ? Me direz-vous… Eh bien, il s’agit pour ainsi dire de l’exact opposé du pied-dans-la-porte

Imaginez. Cette fois-ci, vous sévissez au sein d’une association d’aide à la réinsertion de jeunes délinquants et vous recherchez des bénévoles pour accompagner durant 2 heures des jeunes que vous prenez en charge lors de la  visite d’un musée… Ce n’est pas une mince affaire, vous en êtes conscient.

Pour trouvez vos bénévoles, vous vous rendez dans une université et interpellez directement les étudiants que vous croisez en formulant votre requête comme ceci : “ Bonjour, je fais partie d’une association d’aide à la réinsertion de jeunes délinquants. Pour l’une de nos actions nous recrutons des personnes pour accompagner des jeunes lors d’une visite de 2 heures dans un musée. Seriez-vous intéressés ?”.

Résultat des courses : 16.7% des étudiants acceptent.

Toujours sur les conseils d’un des plus anciens de votre association, le lendemain vous adoptez une tout autre stratégie…

Comme la veille, vous vous rendez sur le campus mais cette fois-ci vous musclez votre jeu. En effet, vous formulez aux étudiants la requête suivante : “ Bonjour, je fais partie d’une association d’aide à la réinsertion de jeunes délinquants. Nous sommes entrain de recruter des personnes qui accepteraient de travailler comme conseillers bénévoles au centre de détention de la ville. Ce travail exige que vous lui consacriez deux heures hebdomadaires pendant au moins 2 ans. Vous seriez amenez à jouer le rôle de guide pour l’un des détenus du centre de détention. Seriez-vous intéressés ? “.

Face à une telle demande chaque étudiant sollicité émet un refus… C’est à ce moment que vous vous dévoilez vraiment en faisant votre demande initiale qui vise  à trouver des bénévoles pour accompagner de jeunes délinquants lors d’une visite de 2 heures dans un musée.

Et cette fois-ci, le taux d’acceptation est de… 50%. Bravo, vous avez triplé votre taux de recrutement.

Comme vous venez de le voir, cette technique dite de la porte-au-nez est sous-tendue par un principe inverse de celui du pied-dans-la-porte. Il s’agit donc ici de faire précéder la requête finale par une requête extrêmement coûteuse.

En agissant de cette manière, vous placez votre interlocuteur dans une situation où il sera potentiellement heureux de pouvoir se départir d’un sentiment de culpabilité, conscient ou inconscient, généré par le refus de votre première demande.

A ce propos, il est à noter que dans l’utilisation de la porte-au-nez plus la cause des demandes est noble et fait appel à des sentiments élevés, plus la culpabilité générée aura de chance d’être forte, plus la seconde demande aura de chance d’être acceptée. Par conséquent, il est préférable d’éviter d’utiliser la porte-au-nez pour des sujet anodins.

Pied-dans-la-porte ou porte-au-nez, lequel choisir ?

Pour répondre à cette question, je ne résiste pas à l’envie de vous présentez brièvement une petite recherche de 1975 (confirmée par d’autres depuis) qui visait à comparer les effets de ces deux techniques.

Pour vous la faire courte, il s’agissait d’amener les habitants d’une ville à distribuer une quinzaine de brochures sur la sécurité routière à leur entourage. Pour ce faire, 2 manières d’agir ont été testées :

  • La première (Condition 1), dans laquelle on sollicitait préalablement les personnes afin qu’elles répondent à 3 courtes questions portant sur la sécurité routière. Vous l’avez reconnu, expert que vous êtes, il s’agit d’un magnifique pied-dans-la-porte.
  • La seconde (Condition 2) amenait d’abord une demande consistant à compter pendant 2 heures d’affilée le nombre de voitures qui passaient à un carrefour très emprunté de la ville. Là aussi, plus moyen de vous la faire à l’envers, vous avez repéré une belle porte-au-nez ?

Quels sont les résultats ?

Et bien les deux techniques se révèlent équivalentes à une petite subtilité près… La porte-au-nez ne résiste pas au temps.

Ainsi, lorsque dans chacune des deux conditions les requêtes étaient formulées l’une après l’autre, l’efficacité des deux techniques était équivalente.

En revanche, il en va tout autrement lorsque les deux requêtes étaient réalisées à quelques jours d’intervalle. Dans ce cas, le pied-dans-la-porte conservait toute sa puissance tandis que la porte-au-nez perdait son efficacité et devenait même contre productive. De fait, les personnes qui avaient refusées de compter les voitures passant à un carrefour de la ville furent plus nombreuses à refuser de distribuer les brochures que ne furent celles d’un groupe contrôle dans lequel on avait demandé directement aux personnes de les distribuer.

Vous ouvrir encore plus de portes…

Voilà, vous connaissez maintenant 2 techniques puissantes pour vous aider à formuler vos demandes et faire en sorte qu’elles soient plus probablement acceptées.

Comme je me sens d’une humeur extrêmement généreuse, pour terminer cet article, laissez-moi vous offrir quelques autres trucs et méthodes de chercheurs qui pourront vous servir d’agréments au pied-dans-la-porte et à la-porte-au-nez et donc, à vous ouvrir encore plus de portes…

Créer un contexte favorable à votre demande

Dans cette partie, les techniques que je vais vous décrire visent toutes le même objectif : Créer un climat positif qui amènera votre interlocuteur à mieux percevoir votre demande et donc à faire en sorte que ce dernier soit plus enclin à vous satisfaire. 

La technique du toucher

Oui, vous avez bien lu….

Ici, il s’agit ici de toucher physiquement votre interlocuteur au moment de lui indiquer votre demande.

Cela vous étonne ? Vous pensez plutôt qu’il est de bon ton de respecter ses distances avec les personnes, surtout quand vous avez quelque chose à leur demander… Détrompez-vous!

Pour vous en convaincre, voici une petite recherche toute simple, confirmée par de nombreux autres travaux.

Un chercheur furète dans les rues et adresse aux badauds qu’il croise la supplique suivante: “ Auriez-vous 1 ou 2 pièces pour me dépanner ? “. Résultat : 3 personnes sur 10 acceptent de lui céder quelques piécettes.

Toujours à la recherche d’une fortune plus rapide, notre chercheur retourne au charbon avec, mot pour mot, la même demande mais en l’agrémentant cette fois d’un bref toucher de l’avant bras. Qu’en résulte-t-il ? 5 personnes sur 10 succombent… pas mal, non ?

La technique du pied-dans-la-bouche

Oui je sais, voilà encore une appellation farfelue…

En fait, elle fait référence à une méthode assez simple qui consiste à insérer juste avant sa demande une banale formule qui vise à s’enquérir de “l’état” de votre interlocuteur. Par exemple : “Comment allez-vous ?”.

Bien entendu, cela peut vous paraitre évident d’utiliser ce type de formulation quand vous vous adressez à quelqu’un. Mais, le faîtes-vous systématiquement avant de demander quelque chose, a fortiori, lorsqu’il s’agit d’un inconnu ?  Réfléchissez…

Quoi qu’il en soit, ne pas utiliser une formule du genre “Comment allez-vous ?”  avant votre requête fera considérablement baisser le taux potentiel d’acceptation de celle-ci. Une expérience menée à ce sujet est parlante.

Cette fois-ci, un chercheur en psychologie sollicitait des gens au téléphone pour qu’ils achètent des cookies au profit des restos du cœur. Une fois sur deux, il faisait précéder sa demande d’un “Comment allez-vous aujourd’hui ? (…) Je suis très heureux que vous alliez bien”. Ce petit plus anodin fit monter son taux de réussite de 10% à 25%. Ce n’est pas miraculeux, je vous l’accorde. Pour autant, c’est scientifiquement significatif.

La technique de l’étiquetage

Cette technique se réfère à un principe psychologique largement démontré qui veut que nous avons tendance à nous conformer aux attentes des autres.

Concrètement, cela signifie que si vous signifiez à une personne, avant de lui demander un service, qu’elle est gentille et agréable (en somme que vous lui collez une étiquette positive qui est en lien avec ce que vous attendez d’elle), cette dernière aura plus de chance de vous rendre ce service.

Allez, comme vous en mourrez d’envie, une petite histoire de chercheur… déguisé en sondeur.

Cette fois-ci, notre acolyte demande aux passants qui le veulent de répondre à un pseudo-test de personnalité. Après qu’ils aient répondus, il indique à certains que leurs réponses montrent qu’elles sont plutôt gentilles et bienveillantes (étiquetage positif qui vous allez le voir va dans le sens de ce qui va suivre) et à d’autres il dit qu’elles font preuve d’une grande intelligence (étiquetage positif mais qui ne va pas dans le sens de ce qui suit…). Vous me suivez ? Ok, la suite arrive…

Quelques instants plus tard, un compère de notre chercheur fait tomber un paquet de mouchoir. Eh bien, seules les personnes ayant été étiquetées comme gentilles et bienveillantes furent plus nombreuses à se montrer serviables par rapport à celles d’un groupe contrôle dans lequel les personnes n’avaient pas été les victimes d’un odieux étiquetage.

Formuler votre demande de la bonne manière

Pour finir voici deux techniques permettant de formuler votre demande de la meilleure des manières…

La technique du mais-vous-êtes-libre-de

Nous aimons nous sentir libre de faire ou de ne pas faire ce que nous faisons. Voilà un principe largement démontré en psychologie.

Dès lors, indiquer à votre interlocuteur, avant ou après avoir émis votre demande, qu’il est libre d’accepter ou de refuser augmente nettement vos chances de succès.

Repartons dans la rue… toujours en quête de monnaie…

A présent, notre chercheur veut prendre le bus mais n’a pas assez d’argent pour s’acquitter du montant du billet. Un classique.

A certains passants, il demande : “Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ?”. Taux d’acceptation : 10% pour une somme moyenne donnée de 50 centimes d’euro.

A d’autres, il fait sa demande en ajoutant : “Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser.” Résultats : 47,5% d’acceptation pour une somme moyenne donnée de 1 euro. Je vous laisse apprécier les gains.

La technique du un-peu-c’est-mieux-que-rien

Ici tout est dans le nom…

Ainsi, il s’agit de légitimer les contributions les plus modestes afin de rendre inacceptables les excuses les plus courantes habituellement utilisées pour refuser de l’aide à quelqu’un.

Pour être plus concret, voici un exemple. Imaginez que vous vouliez que votre conjoint vous aide à éplucher des légumes. Eh bien, vous aurez plus de chance de parvenir à vos fins en ajoutant à votre demande “Tu n’en éplucherais qu’un que cela m’’aiderait déjà énormément.  Essayez et vous verrez… parole de scientifique.

 

Voilà, j’en arrive au terme de cet article. Un grand merci à vous de m’avoir lu.

Fort de vos connaissances acquises au cours de votre lecture assidue, je vous invite à relire la première phrase en gras de cet article. Vous la verrez sûrement sous un autre jour…

Merci de partagez cet article autour de vous et de me dire ce que vous en pensez dans les commentaires.

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Mes références et sources d’insipiration

Joule, R. V., Beauvois, J. L., & Deschamps, J. C. (2002). Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

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